Gs Phan Văn Trường Chỉ Ra Những Điểm Lưu Ý Về Văn Hoá Ẩm Thực Các Doanh Nhân Cần Nhớ Khi Đàm Phán Với Đối Tác Nước Ngoài

Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua.

Câu chuyện của GS Phan Văn Trường

Sau đây là câu chuyện của GS Phan Văn Trường được chia sẻ trong cuốn sách Một đời thương thuyết. Vốn là người đóng vai trò lãnh đạo tại các tập đoàn đa quốc gia hơn 40 năm, giáo sư Phan Văn Trường được xem là bậc thầy lão luyện trong lĩnh vực đàm phán. Theo ông không thể nói về đàm phán một cách đầy đủ nếu không nói về ẩm thực:

Hồi tôi hay đi đàm phán bên Trung Quốc, không ngày nào không có tiệc. Lúc nào cũng vài chục bàn tiệc, mỗi bàn có 12 người. Thực đơn lúc nào cũng 12 món, trong đó có súp đặc để vào bữa, và súp lỏng để tráng bữa. Hồi đó tôi chưa được biết rõ phong cách ăn của người Hoa. Theo phong tục Âu thì bạn luôn luôn phải ăn trắng đĩa.

Nhưng khi ăn tiệc bên Trung Quốc, hễ bạn vừa ăn hết đĩa thì anh bạn ngồi cạnh lại gắp cho bạn thêm. Bạn càng ăn nhiều, họ càng gắp thêm nhiều hơn cho bạn, và họ sẽ gắp đi gắp lại. Mãi về sau tôi mới hiểu là khi bạn không muốn ăn nữa, bạn phải để cho gắp, và cứ để thức ăn ngủ nguyên trên bàn, không đụng vào.

Tôi có những kỷ niệm hãi hùng về những cuộc ăn như thế, chẳng khác gì một cuộc vật lộn, vì dù bạn có no vẫn phải cố gắng ăn. Một tháng liên tiếp, mỗi ngày bốn bữa, mỗi bữa 12 món, tôi vốn ăn khỏe nhưng rồi cũng đầu hàng!

Người Hoa và Việt Nam có đặc trưng hay thích mời ăn những thức ăn quý hiếm. Da rắn, hải sâm, hoặc ba ba, yến…, chẳng nói sao cho hết. Nhưng bạn ạ, nếu bữa nào cũng ăn da rắn, không biết bạn sẽ cầm cự được bao lâu, và cũng không biết sau này còn đủ rắn để ăn không?

Người Hoa cũng rất thích mời rượu nhau, nhưng họ đua chứ không ép. Có lần tôi phải làm thủ tục “cam pể” với ông Chủ tịch tỉnh Sơn Đông, nơi xuất xứ của đức Khổng Tử. Ông này uống “một cây” 33 chén rồi mà chưa thấy mệt. Tôi chỉ uống được có 3 chén Mao Tai mà thôi, còn lại 30 chén kia là nước lọc. Bên Trung Quốc, họ cho phép bạn nâng chén nước lọc, bằng không bạn phải trả tiền cho một người uống Mao Tai thay bạn. Nhưng ít nhất người ta rất thông cảm sức uống yếu hoặc tật giữ thân của bạn.

Nếu bạn là người mời khách nước ngoài, bạn nên điều tra trước xem họ có đem cả vợ theo sang đàm phán ở nước mình không, vì người nước ngoài ít khi đi một mình, nhất là vào bữa cơm tối. Nếu vợ họ theo phái đoàn thì bạn sẽ không tránh được cảnh phải mời chính vợ của bạn tham dự.

Bên phía Tây Âu, phụ nữ thường sửa soạn nhanh, một bộ đầm với một ít điểm trang là xong, nhưng phía Việt Nam sẽ phức tạp hơn. Vợ của bạn sẽ không thích đi lắm, chỉ muốn ở nhà, vì nếu đi mà ngồi cạnh bà đầm sẽ nói năng cái gì bây giờ đây. Bà ấy sẽ than với chồng rằng thiếu quần áo đi chơi, rồi câu chuyện vợ chồng sẽ dần dần gay go hơn. Bạn ạ, tôi không có giải pháp cho tình huống này!

Trong trường hợp bạn mời khách ngoại về nhà dùng cơm, họ sẽ cho đó là một vinh dự rất lớn. Đối với người nước ngoài, không vinh dự gì lớn bằng được bà chủ nhà tận tay gắp món, bưng mời súp. Tôi nghĩ bạn nên tránh tình huống phức tạp này, vì nói thật lòng, làm vậy bận rộn lắm. Tôi khuyên bạn nên đưa họ vào một tiệm cơm nổi tiếng nếu họ là khách quý. Bằng không bạn nên chọn một tiệm cơm thường thôi, nhưng thoải mái, chủ yếu là để giúp mọi người thư giãn trước buổi họp sáng hôm sau.

Có một điều tôi muốn lưu ý bạn là việc ăn trưa khi buổi họp kéo dài cả ngày. Người nước ngoài không ngủ trưa, và vào bữa trưa họ dùng rất nhẹ. Tôi từng thấy một buổi tương tự ở Việt Nam, được tổ chức quá thịnh soạn vào giờ trưa.

Việc ăn đã quá lỉnh kỉnh, tiệc quá đông, món quá nhiều. Cuối cùng, phòng họp đầy mùi nước mắm suốt tiết chiều, và ai cũng ăn no quá, phân nửa phòng ngủ gật. Điều phải nhớ là tại các nước Tây Âu, họ chỉ dùng một chiếc bánh mỳ kẹp với một tách cà phê cho qua bữa trưa, và họ chỉ nghỉ chừng 20 phút là nhiều. Đôi khi họ còn vừa ăn vừa làm việc.

Nói tóm lại, cái ăn không phải là quan trọng nhất đối với người nước ngoài (Âu Tây hay các nước tân tiến). Trong mọi trường hợp bạn hãy dè dặt và tránh hết sức việc quá no nê. Khi mời người nước ngoài, bạn chỉ nên mời món này món nọ một lần thôi, và nếu họ từ chối thì không nên mời lại lần thứ hai. Nài nỉ ăn là một việc bị xem như vô lễ. Nếu bạn ép, họ sẽ đáp lễ, nhận lời, nhưng họ sẽ không vui nữa. Còn khi uống rượu, tôi khuyên bạn không bao giờ ép.